BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT (NRC)

 

Le BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT (NRC)

  1. LES ENSEIGNEMENTS (1)
  2. LE CHAMP D'ACTIVITE PROFESSIONNEL (2)
  3. LA REUSSITE A L'EXAMEN (3)

(1) Il s’agit d’une formation professionnelle proposée aux titulaires d’un baccalauréat technologique ou général.
Modules de formation
La formation allie théorie et pratique, dans l’établissement et en entreprise

(1 jour par semaine et 16 semaines sur les deux années).
horaires hebdomadaires.

Enseignement général

Enseignement professionnel

Français

2h

Gestion de clientèle

5h

Langue vivante

2h

Management de l'équipe commerciale

3h

Economie - Droit

6h

Relation Client

5h



Gestion de projet

6h

Gestion de clientèle

  • La mercatique, une démarche centrée sur le client
  • L’analyse de la clientèle La détermination et la gestion de l’offre produits / services
  • La fixation du prix La communication médias
  • Les règlements et le financement
  • La gestion de la rentabilité et du risque client
  • L’estimation de l’effort commercial
  • La recherche des informations commerciales
  • L'utilisation de bases de données clients / prospects
  • Organisation de la prospection

Relation client

  • La demande
  • Le prix
  • Les marges
  • Introduction à la communication
  • La communication dans la relation professionnelle
  • Les fondamentaux de la relation commerciale
  • La négociation entreprise / particulier
  • La négociation entreprise / entreprise
  • La négociation entreprise / distributeurs
  • La communication commerciale

Management de l'équipe commerciale

  • L’organisation de la distribution
  • L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale
  • La planification et le suivi de l’action
  • Le cadre managérial Installation de la relation managériale
  • Constitution de l’équipe commerciale
  • Management opérationnel
  • Le diagnostic de la relation managériale
  • Les spécificités de la communication managériale
  • Travail collaboratif Formation commerciale

Gestion de projet

  • L’environnement de l'action
  • Les marchés
  • La concurrence
  • La veille commerciale
  • Les orientations stratégiques
  • Les opérations de communication hors média
  • La prise de décision
  • Définition des procédures managériales
  • Communication et management de projet
  • Environnement technologique du commercial
  • Gestion du temps

Épreuves professionnelles

Communication Commerciale

40'

Oral

Situations de communication tirées du vécu en entreprise

Conduite et présentation de projets commerciaux

1h

Oral

Soutenance du ou des projet(s)

Management et gestion d’activités commerciales

5h

Écrit

Étude de cas d’entreprises réelles


(2) Champ d’activité du diplômé NRC



Le technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif.

La maîtrise des technologies de l’information et de la communication spécifiques à son métier conditionne sa performance et sa productivité commerciales.

Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l’entreprise et son marché. À ce titre, il participe à l’intelligence commerciale de l’organisation et contribue à l’efficacité de la politique commerciale.

En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d’une équipe commerciale, de taille variable selon l’organisation qui l’emploie.



Quatre fonctions essentielles caractérisent son activité :

  • Vente et gestion de la relation client
  • Création et développement de clientèles
  • Négociation - vente
  • Création durable de valeur dans la relation client

Production d’informations commerciales

  • Intégration du système d’information commerciale
  • Gestion de l’information commerciale
  • Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale

Organisation et management de l’activité commerciale


Pilotage de l’activité commerciale

Évaluation de la performance commerciale

  • Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale
  • Mise en œuvre de la politique commerciale
  • Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions
  • Adaptation et mise en œuvre du plan d’actions commerciales
  • Participation à l’évolution de la politique commerciale


Contexte professionnel Emplois concernés


Les emplois relèvent de la fonction commerciale - vente. (…) Il est possible d’identifier trois grands axes d’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client : le soutien à l’activité commerciale, la relation client et le management des équipes commerciales.

À titre indicatif, les appellations les plus fréquentes sont les suivantes :
Domaine du soutien à l’activité commerciale : prospecteur, téléprospecteur, promoteur des ventes, animateur des ventes, animateur réseau

Domaine de la relation client : vendeur, représentant, commercial, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d’affaires, télévendeur, responsable comptes - clés, responsable de secteur, ingénieur commercial, agent commercial, négociant - distributeur, courtier.

Domaine du management des équipes commerciales : chef des ventes, responsable des ventes, superviseur, responsable d’équipes de prospection, responsable de secteur, assistant manageur.

Types d'organisations ou d'entreprises


L’activité du titulaire du BTS Négociation et relation client est déterminée par la taille de l’organisation, la nature de l’offre, la valeur du client, de son statut juridique (salarié ou indépendant) et son mode de contrôle.

Les organisations ou entreprises de toute taille, dans lesquelles le titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client exerce son activité, proposent des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).


La fonction commerciale de ces entreprises ou organisations s’organise de façon privilégiée autour d’une équipe de vente interne et/ou externe développant une démarche active en direction de la clientèle.

Place dans l’organisation

Le titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation – relation client fait partie intégrante de l’organisation commerciale de plus en plus fréquemment caractérisée par :

  • une décentralisation de la prise de décision,
  • la construction d’un réseau relationnel au sein duquel le travail coopératif devient la modalité dominante, notamment au travers de l’échange permanent d’informations.
  • Face à une exigence accrue de réactivité, par sa capacité d’initiative, son autonomie et par son rôle de capteur d’informations stratégiques, le titulaire de ce brevet de technicien supérieur contribue à rapprocher l’entreprise du client final.

Il peut exercer ses activités :

  • seul ou en équipe,
  • en autonomie totale ou partielle,
  • en responsabilité d’une équipe commerciale.

Environnement technique et économique de l'emploi

Il se caractérise par :

  • un client difficile à conquérir et à fidéliser,
  • une concurrence intensifiée,
  • des entreprises contraintes au changement,
  • des cycles de vie de produits et / ou de services de plus en plus courts ;
  • des produits (ou services) de plus en plus ciblés et différenciés pour tenir compte du besoin d’individualisation des consommateurs ;
  • une informatique “ télécommunicante ” généralisée,
  • une présence plus soutenue d’équipes commerciales dont le nomadisme s’accroît.

Conditions générales d’exercice

L’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client s’exerce en direction de la clientèle potentielle ou actuelle de l’entreprise. Elle varie en fonction des structures, des activités et des statuts de l’organisation qui l’emploie. Elle est également fonction du statut juridique accordé au titulaire.

Autonomie et responsabilité

Le titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client assume pleinement la responsabilité et le suivi de ses actions et de ses clients. Il prend des décisions en tenant compte des usages du marché, de la politique de l’entreprise et des offres et pratiques de la concurrence. Son autonomie est variable dans l’exécution des tâches. Il organise son travail et éventuellement celui de son équipe, assure le suivi des résultats et des objectifs, gère son temps et son budget. Par ailleurs, il applique les règles de droit et de déontologie spécifiques à son secteur d’activité.

Maîtrise des technologies

Grâce à sa maîtrise des technologies de l’information et de la communication constamment mobilisées dans son activité, il assure le tri et la remontée des informations pertinentes non seulement en direction de sa hiérarchie mais également vers les autres membres de son réseau.

Ces nouvelles technologies modifient également les conditions habituelles d’exercice de son activité, dans une logique de recherche de productivité commerciale accrue.

Aptitudes personnelles

Curieux, persévérant, motivé, mobile et disponible, il fait preuve d’un esprit d’équipe. Il inscrit sa démarche dans la logique de l’action collective.

Il gère son stress inhérent à la charge de travail, aux déplacements, à l’atteinte des objectifs commerciaux et à son mode rémunération.

Doté d’un esprit d’analyse et d’une hauteur de vue, il fait preuve d’initiative et de créativité dans les limites de l’autonomie dont il dispose.

(3) Résultats BTS Négociation et Relation Client

Résultats BTS Négociation et Relation Client

Lycée L’Oiselet Bourgoin –Jallieu

(Formation Initiale)

Académie de Grenoble

France

Depuis la création du BTS NRC jusqu’en 2011 (Pourcentages moyens d’admis)

84,96 %

74.86 %

72.10 %

(Source : Lycée et Académie de Grenoble : site économie-gestion)

La STS NRC OISELET en FORMATION INITIALE :
LA MEILLEURE VOIE POUR LA REUSSITE SUR LE BASSIN NORD ISEREEN NOMBRE DE DIPLOMES ET EN POURCENTAGE DE REUSSITE

RESULTATS SESSION JUIN 2014- BTS NEGOCIATION RELATION CLIENT (NRC)

96 , 2 % (25 diplômés sur 26 étudiants)
La formation commerciale initiale au LYCEE L’OISELET, avec plus de 96 % de diplômés : la voie de la réussite.

Christian DEPIERRE

Référent BTS NRC

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Un cadre de travail agréable,

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Un encadrement efficace par une équipe d’enseignants performante et stable,

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D’excellents taux de réussite à l’examen
BTS CGO 2014 01

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